AI × 営業読了時間 7分公開日 2026年10月7日

関係温度スコアとは? — AI が日本の営業で測るべき 5 つのシグナル

「このお客様、冷めかけているかもしれない」— ベテラン営業の経験則を、AI が数値化できるようになりました。それが関係温度スコアです。本記事では、SekiHQ が独自定義する 5 つのシグナルと、スコアが営業活動にもたらす変化を解説します。

1. 関係温度スコアの定義

関係温度スコアとは、営業担当者と顧客との心理的距離の近さを数値化した指標です。 0 から 100 のスケールで、やり取りの頻度・敬語の濃度・話題の深度などから AI が自動計算します。

一般的な CRM の「商談フェーズ」は、取引のステージを管理する指標。関係温度は、その裏側にある人間関係の質を管理する指標です。

熱 (80-100)紹介発生、個人話題あり

温 (60-79)定期やり取り、信頼構築中

涼 (40-59)取引継続、個人関係は薄い

冷 (0-39)フォロー途絶、関係希薄化

「涼」から「冷」へ落ちる前の 2〜3 週間が、営業にとって最も重要な介入タイミングです。SekiHQ はこの変化を日次で検知し、担当者とマネージャーにアラートを送ります。

直近 30 日のメール往復数。過去平均と比較して 50%以上減少すれば、温度低下シグナル。

相手からの返信までの平均時間。「2 時間以内」が「1 日以上」に変われば、優先度が下がった可能性。

相手が使う敬語の丁寧度。「お手数ですが」が「お時間あるときに」に変われば、心理的距離が縮まったサイン。

業務以外の話題(家族、週末、業界ニュース、趣味等)が会話に含まれる頻度。深度が増すほど、個人的な信頼が形成されています。

相手から他社・他部門への紹介が生まれると、関係温度は 80 以上に跳ね上がります。営業で最も強い信頼シグナル。

営業マネージャーは、週次会議で「商談ステージ別」のレポートを見るのが従来のスタイル。関係温度ダッシュボードを加えると、以下の視点が追加されます。

関係温度が高い顧客は、商談化率も契約継続率も高い。相関係数は 0.6 を超えると、SekiHQ の初期導入データでは確認されています。

関係温度スコアは万能ではありません。以下の限界を認識して使うのが前提です。